在前不久的桂林書市上，一條新聞引起了中小出版社的關注——四川天地出版杜選擇民營上海英特頌圖書有限公司作為其圖書發行的總代理。跨地區地選擇代理，且與民營公司聯姻，事件本身就有著特殊的意義。無獨有偶，不久前， 當代中國出版社的圖書發行也選擇了總代理制——新華書店總店北京發行所成為其總代理商。據記者了解，這兩家出版社本身的發行部還存在，他們都選擇了總代理的方式去拓展市場。那么，作為比較有實力的中盤商，上海英特頌和京所為何選擇兩家小出版社作為自己的客戶?做大出版社的代理豈不是利潤更豐厚?帶著種種疑問，記者相繼采訪了有關人員。

出版社：
　　出發點是降低成本提高效益
　　近年來，隨著圖書市場競爭的日益激烈，如何才能在市場競爭中獲得一席之地，是中小出版社一直在探討的問題。一方面圖書發行有著規模要求，另一方面中小出版社由于自身生產規模小、網點少，加之信息流、物流不暢等因素，很難形成更大的效益。這些可以說是中小出版社的“軟肋”。
　　在不少中小出版社，小而全的狀況普遍存在，發行部雖然設置，但是真正發揮效益的卻很少。小社社長們慨嘆：發行部的人如果多了，會加大成本；如果人少了，又會忙不過來——降低成本，以求增效，成了中小出版社社長們尋求“外力”的動因，而中盤商實行的總代理制正好符合了他們的愿望。
　　當代中國出版社社長兼總編輯周五一告訴記者，他們選擇京所作為自己的總代理商，首先就是從成本考慮的。當代中國社發行部現有3個人，網點只有幾十個，年出書95種。從長期看，要取得效益只能擴大規模，而擴大規模就意味著投入成本和時間，這從當代中國出版社的現狀來看很不現實。
　　另一個原因則是效益問題。周五一說，作為出版社最關注的莫過于信息流和物流的暢通問題。在信息流未知、知道后物流又跟不上的情況下，不少中小出版社只能犧牲一部分市場來控制退貨。這也是為了使信息流和物流達到一致，不少同類大社成立了聯合發行體的原因，但是此舉離真正達到降低成本的目標還有一定距離。大社尚且如此，對中小出版社而言，難度更是不言而喻。因此，周五一坦言，他們只好尋求一家專門的中盤商來幫助自己。
　　天地出版社的出發點也是如此。該社社長藍明春告訴記者，天地出版社是一家以知識性、大眾性、實用性為主要出書特色，以中低級文化水平讀者為主要讀者對象的小型綜合出版社。目前的實力還比較弱，市場競爭力不強，人、財、選題內容的資源都比較缺乏，圖書發行主要依靠新華書店。傳統做法上出版社一家對少則幾百家多則上千家書店的發行模式，使出版社的發行部門將很多精力和人力投入到發貨、對賬、催款上，很難把圖書宣傳、營銷做細做好，疲于奔命但效果不佳。

選擇理由：
　　京所的名義 英特頌的重視
　　談及當代中國出版社和北京發行所的聯姻，還有一段故事。2002年，周五一去美國考察出版業，發現美國年發行碼洋小于5000萬美元的中小出版社都不設發行部，而是找代理商(中盤商)發貨。他發現這樣做可以更節約成本。2003年‘6月，周五一離開三聯書店到當代中國出版社任社長兼總編輯，出版社的現狀使他想起美國的“發現”：何不找一家中盤商作為自己的“發行部”，解決發行難的問題。之所以選擇京所作為戰略合作伙伴，周五一看中的是京所的名義。因為目前國內各省都有貿易壁壘，而京所名義上還是全國的，其故有的網點對小出版社來說是個優勢。
　　如果說當代中國出版社看重的是京所的名義，那么天地出版社則看中的是上海英特頌公司對其的重視。藍明春說，社店實力的懸殊，使小型出版社很難得到新華書店發行集團的重視，小出版社也很難和發行集團進行對等的談判和合作。隨著加入世貿組織后圖書批發市場的放開，民營書業企業大量進入，發行渠道的多元化打破了新華書店的壟斷，現在民營書業一般圖書的銷售網點和銷售額已超過新華書店，也使得出版社有機會選擇適合自己發展的合作伙伴。選擇上海英特頌是因為他們是最早拿到全國圖書總發行權的民營書業企業之一，它地處沿海發達城市上海，直接掌握零售終端的營銷模式，有著良好的地域優勢和先進的管理理念。借助其遍及全國50個大中城市的發行網絡，可彌補天地出版社自身發行實力的不足，同時，“可以讓我們的圖書盡快進入華東市場”。

總代理制：
　　小出版社拓展市場的有效途徑
　　記者注意到，當代中國出版社和四川天地出版社都是上海英特頌和京所的首家全品種代理商。新華書店總店總經理劉國輝和英特頌總裁袁杰偉在談到此舉的時候，都強調了各自圖書發行的專業優勢，以及中小出版社的成本局限與渠道不暢的問題，認為這些是出版社和書店雙方合作的基礎，用劉國輝的話說是“雙方都有這種需求”。不過由此也可以透露出一點信息，那就是新華書店總店的經營策略正在有所改變。
　　劉國輝說，他們以前比較注重對大社的服務，沒有專門開辟為中小社服務的“點”；而現在在繼續保持為大社服務的同時，專門開設了全品種代理服務，而這種服務就是從小出版社做起。他透露，目前還有幾家社正在洽談之中。
　　同樣正忙著與其他出版社洽談總代理事宜的袁杰偉也認為，總代理制對中小出版社來說比較適合。英特頌作為圖書發行公司，“整天與圖書經營打交道”，已經達到一定的規模，無論管理還是經營都已比較成熟。“小社因受各種因素的制約肯定達不到我們這種程度，由我們做總代理，出版社可以全力做選題。”
　　據悉，當代中國出版社與新華書店總店在互利、互惠、互促的原則下，雙方合作已有了成效。周五一和劉國輝都一致表示，經過半年的嘗試、磨合，目前他們各自的合作已取得明顯的成效，發行、回款都達到了預期值。
　　旗開得勝使周五一堅定地認為，“總代理制是中小出版社拓展市場的必由之路”。他說：“為什么中國的真正中盤遲遲沒有出現?主要原因是一旦利益出現，出版社和書店就甩開中盤，從而扼殺了中盤。中小出版社因為成本問題不可能做規模發行，我們何不利用中盤的儲運、網點等優勢呢?中小出版社的發展方向是專業化，我們何不把重點放在選題和產品推廣?”
　　同樣持堅定意見的藍明春更是以本社為例，說明尋求“外力”的做法是中小出版社尋求市場發展的有效途徑。依據是因為中小出版社不可能像大出版社那樣在各地建立自己的分支機構。像天地出版社地處西南內陸，規模不大，選擇一家有實力和信譽的中盤商，短期內就可借船出海。
　　針對業界人士議論：選擇總代理制是否意味著本發行部的撤銷?周五一和藍明春均告訴記者：“不會撤銷”。但都強調了發行部的“新任務”。周五一說，工作重點要轉移到做市場調查和售后服務上；而藍明春的想法是，圖書的營銷工作要進一步加強，但工作的重點會下移——由從主要面對批發商到銷售終端，從主要面對書店到面向一般讀者，在做深和做細上下功夫。同時，出版社要抽出更多的人力和精力做好圖書的策劃和出版等工作。