各位領導、同志們：

　　2009年，經過營銷中心全體職工的共同努力，我社順利完成了全年銷售回款任務，這其中離不開各專業發行站店的大力支持。在這里，我代表出版社領導班子和湯鑫華社長向大家表示衷心的感謝，向受到表彰的優秀和先進發行單位表示熱烈的祝賀！借此機會，就有關情況和想法同大家交流一下。

　　首先向大家介紹一下出版社轉企改制的進展情況。

　　今年1月13日，水利部向中央各部門各單位出版社體制改革工作領導小組辦公室 （簡稱“中央改革辦”）報送了我社的轉企改制方案。4月13日，中央改革辦正式批復同意我社轉制為企業。水利部黨組高度重視我社的體制改革工作，水利部黨組書記、部長陳雷就我社的體制改革思路多次作出重要批示，先后主持召開兩次部長專題辦公會議、一次部黨組會議，聽取匯報、作出決策。6月22日，我社召開體制改革動員大會，正式啟動轉企改制工作。受陳雷部長委托，水利部黨組成員、副部長周英和水利部黨組成員陳小江兩位部領導出席大會。會上，周英副部長代表水利部黨組作了重要講話，陳小江黨組成員主持大會，充分體現了水利部領導對出版社的極大關心和支持。

　　根據中央改革辦的統一部署，我社要在今年底前完成轉企改制。這里所說的轉企改制，是指我社體制改革第一階段的任務,即在年底前轉制為中國水利水電出版社有限責任公司。動員大會召開后，圍繞轉企改制工作，到年底前我們還要完成一系列重要任務，如出臺并實施部分職工提前離崗政策，制訂實施各類職工養老保險辦法，開展清產核資、財務審計、資產評估，向國家有關部門辦理產權登記、企業注冊、資料備案手續，為注冊后的企業職工普遍簽訂勞動合同等等。

　　把事業單位轉制為有限責任公司只是出版社轉企改制的第一步。從明年開始，出版社還要進一步深化產權制度改革，完善法人治理結構，建立現代企業制度。通過深化改革，力求在體制機制、經營理念和出版業態上有新的變化，在專業能力、隊伍素質和品牌形象上有新的提升，在核心競爭力、市場影響力、社會榮譽度等方面有新的進步。轉企后我們將大力推進結構調整和轉型升級，積極探索數字出版經營模式，通過增資擴股、引進戰略投資者、相近企業兼并重組等方式，打造導向明確、主業突出、實力雄厚、核心競爭力強的現代出版集團，努力將出版社發展成為面向高端專業機構用戶、兼顧科學普及和社會大眾的水利水電專業內容提供商。

　　這是出版社轉企改制的一些情況。下面，我想和大家共同探討一下專業書店的品牌建設問題。

　　現在書店的數量在增加，類型在多元化，讀者的選擇機會更多了。實際上，每一家書店都站到了被客戶選擇的位置，而主動權在讀者手中。那么，什么是影響讀者對書店的選擇的最重要因素呢？我認為，是書店的品牌。

　　書店的品牌就是書店在消費者心中建立起來的總體印象，是消費者對于書店一切感受的總和，是在消費者心理上發揮作用的東西，而且是與消費者建立的最穩固的聯系。書店品牌的內涵是很豐富的，包括書店的知名度、商業信譽度、硬件環境、人文關懷度、服務精神等等。

　　在圖書銷售行業，如今對于品牌的關注達到了一個新的高度，而品牌對于書店本身的重要作用，也逐漸凸顯出來。書店的競爭已經進入了以品牌競爭為核心內容的時代，如果誰能更好更快地了解品牌和品牌管理，并能在第一時間掌握運用品牌管理工具，就能在圖書銷售領域構筑核心的競爭優勢。相對于綜合性書店，專業書店服務于一類或幾類專業人士，能夠吸引相對穩定的購買群體，可以說專業書店的讀者是忠誠型的。但隨著出版市場的不斷細分和發展，專業書店開始越來越多地出現，書店經營的品種也在同質化，其位置、品種、規模已難以形成絕對優勢。而品牌的獨一無二性，可以建立起消費者選擇時的排他性，可以成為消費者的第一選擇，讓顧客成為書店的忠誠顧客，因此專業書店同樣需要做品牌。

　　專業書店如何實現品牌化經營呢？我認為有以下幾個方面：

　　第一，書店經營者要成為內行和專家。專業圖書跟其他圖書不一樣，你必須成為內行，懂書才能賣好書。對于專業書店來說，基本的標準是成為內行，更高的標準是成為專家。作為內行，要了解行業的現狀和發展趨勢，熟悉讀者的專業語言，用一般的專業常識與讀者對話，并以專業的眼光建設自己的品種，為讀者選擇和推薦圖書。作為專家，就需要就一些專業的問題與讀者溝通，給讀者以專業的建議和幫助，以自己的專業水準在行業內產生一定的影響。

　　第二，書店的基礎管理系統要科學規范。書店物流系統的打造、庫存管理、產品信息鏈管理、客戶關系管理、供應商管理、員工管理、財務分析管理等，是品牌建設最為核心的內容，也是書店為顧客提供優良產品和優質服務的必要條件。書店要根據品牌建設的需求，大膽聘用管理人才，對整個工作流程和管理流程重新進行規范化設計，將以往憑經驗、靠感性的做法，轉變為科學化、規范化的規章制度，同時加強對從業人員的培訓。現在許多書店的服務離讀者的期望值有不小的差距，表現在圖書品種不全（或特定的品種不全），信息難以檢索，不能很好的提供延伸服務（如預訂書，網上購書，送書上門）等。

　　第三，書店能夠提供具有獨特價值的服務。經營好專業書店，充分發揮專業優勢是唯一的法寶。專業書店必須要有清晰的定位，把專業作為自己經營的最大優勢不斷提升，建立和其他書店的區隔，區隔建立后可以做深入的經營，規劃和建立獨有的市場，通過細分市場來對抗競爭壓力。作為專業書店，綜合賣場不能提供的服務我們能夠提供，其他專業書店能夠提供服務的，我們要做到最優，要學會多樣化、靈活性地挖掘專業圖書本身的增值信息和相關附帶學習用品，向讀者提供深入的服務。這樣才能體現競爭優勢，才能體現獨特的價值。

　　現在不少書店都引入了客戶信息管理(CIM)的先進方法。客戶信息管理是指書店制定客戶信息收集的內容，然后進行客戶信息收集，并且通過整合與分析客戶信息，建立相關的客戶指標，從而為客戶提供優質服務的管理過程。客戶信息管理的關鍵在于客戶信息的收集，核心是了解并滿足客戶的需求。作為專業書店所能提供的不僅僅只是圖書，而應該是了解讀者需求之后的顧問式服務，如與專業機構合作開展專業崗位人才培訓，由易到難建立會員系統，建立與出版社的讀者需求互動合作關系等等。現在一些專業書店在這方面進行了積極的探索，為品牌建設打下了基礎。比如有的專業書店搞會員制零售，顧客入會方式是購買書店100元的圖書，同時留下聯系方式和購買意向。當有相關的專業新書出版消息時，書店會以電話、傳真、網站、宣傳冊、電子信箱、短信等多種方式推薦給會員。書店與每一個會員溝通的方式是根據本人的意愿而選擇最佳的一種方式。書店只要投入少許資金，請人設計一套會員軟件，所有會員的購書記錄都可以隨時調出查看，之后根據記錄研究每一個會員的消費行為，初步得出每一個會員個人喜好的信息，由此向不同的會員推薦不同的圖書，這樣每一個會員得到的服務都是與眾不同的。總之，書店經營要從“書籍實物經營”走向“書籍中承載的知識經營”，從顧客需求出發，向著精準傳播知識的目標邁進，這樣才能搶得先機，順應書店業發展的大趨勢。

　　第四，書店要擁有自己的品牌商標。商標是一種無形資產，它存在于消費者的認知和購買行為中。書店要根據自身的特點申請受法律所保護的文字商標和符號商標。目的在于保護書店自有品牌不受侵犯，這也是日后書店進行商業融資、商業合作，連鎖經營的基礎。現在一些書店名稱以及符號標識不符合商標法的規定，造成書店商標或者標志符號不能進行商標注冊，或者所使用的書店名稱或符號已經被注冊或使用，給書店長遠經營發展帶來不良的影響。

　　第五，書店整體形象設計要自成體系。書店在門店裝潢、書架、收銀臺、燈箱、紀念品、裝書袋、工作服等設計上，要力求自成體系，使色彩與設計、空間與實物、風格與裝飾處處體現書店品牌的特點。顏色是代表和闡述品牌的重要元素，如郵政主色調是綠色、中國移動是藍色等等，色彩承載了傳播企業形象的功能，書店在形象設計上要形成具有自身特點的色彩體系，這也是讀者最容易認知的有效途徑。

　　第六，書店要塑造具有特殊影響力的品牌文化活動。品牌活動是支撐品牌價值的重要因素。專業書店可以通過定期舉辦學術講座，組織讀者與知名專家學者聯誼活動，積極參與相關行業重要客戶的文化建設活動和書店所在社區的讀書活動等各種形式，提高書店的品牌知名度，同時培養大批未來的忠實讀者。書店必須對開展的文化活動精心策劃和整體規劃，并進行持久的努力。這些品牌文化活動不在于多少，而在于品質，在于是否具有吸引力、能否促進書店品牌的增值。不少書店在塑造品牌的過程中，由于缺乏支柱性的品牌活動，開展的文化活動影響力和持久性不夠，在讀者和書店會員心中未能植根。

　　第七，書店員工要建立和顧客的情感關聯。書店在工作人員的培訓上要強化服務意識，尊重顧客，了解顧客，盡力滿足顧客的需求。當顧客進行咨詢時，總能及時給予令人信服的參考意見，幫助客戶解決困難，與顧客建立超越交易關系的一種情感關聯。書店的工作人員要對顧客產生發自內心的友善，要以真實的情感和顧客溝通，根據顧客特點有針對性地提供周到的、人性化的服務。書店要努力留住優秀的店員，讓好店員在書店的工作時間延長，因為一個老店員可以有效地掌握顧客，當顧客走進書店，老店員能夠叫出顧客的名字，知道顧客的所在單位以及職位、知道他需要什么樣的圖書。

　　專業書店在品牌影響力上達到一定程度時，可以做專業中盤，為上下游提供一種流動的服務，即幫助書店(下游)賣好書，幫助出版社(上游)出好書，使書店品牌得到更深層次的延伸。具體來講，對上游的服務有三種方式：一是做專業選題顧問。根據市場動態和讀者需求以無償提供服務的形式，幫助出版社做選題鑒定和分析；二是及時提供真實準確的銷售排行榜。將每月專業圖書銷售排行無償提供給出版社，為出版社今后出版此類圖書提供參考依據；三是開展選題合作。根據對市場的分析和判斷，與出版社共同策劃選題，然后利用書店的營銷網絡承擔部分或大部分策劃品種的銷售。

　　而對下游的服務可以分兩種方式進行：一是成立書店自身品牌領導下的圖書聯盟。對于那些經營正規、信譽良好并認同自身品牌形象和服務理念的各地相關專業書店，吸收成為聯盟會員，但不介入經營和管理，只是授權其使用“某品牌專業圖書服務聯盟成員”的名義，統一配送相關類別專業圖書。并以排行榜形式提供月度銷售咨詢，以該品牌會員刊物和媒體廣告提供市場推廣支持，以網上論壇、一對一溝通、年會專題講座等方式提供營銷和運作方式上的幫助。聯盟店根據采購碼洋支付一定比例的服務費用。二是為聯盟外的相關書店提供服務。可以每月向非單一經營某專業類別圖書的部分書店提供銷售排行榜，經其同意后以合理的折扣為其提供上榜圖書的配送。可以針對綜合性書店對專業類圖書把握不準確、采購無從下手的困惑，為綜合書店提供“品牌管理”服務。具體講，就是無償為綜合性書店提供每月銷售排行榜，包括按冊數和按碼洋兩種排行榜，給綜合性書店采購指導，如果綜合書店認同排行榜的圖書，可以為綜合書店提供全品種配貨。

　　以上幾方面，是專業書店進行品牌建設需要重視的。總之，書店要構建起自己的品牌系統，必須要有長遠的規劃和構想。

　　當前我國的圖書產業正進入新一輪的重組整合期，出版與發行“鐵路警察，各管一段”的傳統產業分工正在被打破。比較突出的是，發行企業以各種方式介入上游出版領域，如2005年四川新華文軒將旗下從事出版輔助業務的單元進行整合，成立出版事業部；2006年底，上海新華傳媒與上海文藝出版總社共同組建“新華百家出版編輯部”；2007年1月，四川新華文軒與廣西教育出版社聯手在北京建立“廣西教育出版社新華文軒圖書策劃部”。應該說，這些上下游的對接大都停留于單個項目的運作。此后，以安徽新華發行集團收購安徽省文化廳下屬的安徽音像出版社為代表，一些強勢的發行企業開始向上游深度進軍。而作為國內第一家真正實現出版發行整合的集團，深圳發行集團重組海天出版社組建深圳出版發行集團，則進一步深化了出版與發行在產業鏈上的對接。

　　隨著文化體制改革向縱深推進，上下游融合的趨勢更為明顯，借助資本力量重組成為目前較為普遍的整合模式，如四川新華文軒2008年與華夏出版社成立華夏盛軒圖書有限公司，2009年底與海南出版社合資成立公司，今年初又與商務印書館合資成立商務印書館（成都）有限責任公司；今年3月安徽新華發行集團與新世界出版社合資組建新的股份制公司。這些都體現了下游向上游介入的逐步深化，這種出版與發行的深度對接，不是簡單的從經營、出版流程上實現合作，而是要轉向股權制度的重組、合并，通過參股、并股等各種方式，調整出版產業原有的產權方式，實現經營、管理、制度等各方面的產業鏈一體化。

　　許多業內人士認為，上下游產業鏈的整合是必經之路，渠道與市場對需求更有發言權，借助發行企業的市場基礎開拓出版社原有的營銷渠道，根據市場反饋策劃選題調整出版思路和發展方向，對于出版社適應市場化，應對激烈的市場競爭具有重要意義。華夏盛軒圖書有限公司成立后，整合了華夏社與新華文軒的子公司職能，圖書出版后第一時間直接進入文軒的零售與中盤渠道，隨時根據文軒的系統了解銷售情況與存在的問題，整個公司具有較高的市場敏感度；在圖書出版層面，由華夏出版社資深編輯直接進駐公司，涉及到的選題策劃、審批等問題可以直接解決，無需雇用多余人員。深圳出版發行集團重組后，相繼推出一線賣場人員參與重點選題論證、加強本版圖書銷售等舉措，讓更接近市場的書城賣場采購人員參與年度選題的論證；利用深圳書城的品牌，在重要位置設置專區，同時設立目標責任制，穩步提升本版書在深圳區域的銷售額；還利用與兄弟書店的關系，利用行業資源提升本版書的銷售。這些產業鏈一體化的案例，合作雙方已經嘗到了產業鏈對接的甜頭。

　　出版與發行從最初開展選題策劃、聯合出版、市場營銷及培訓等方面的合作，朝著上下游互相參股，在資本層面實現滲透式合作的方向目前在不斷深化。當然了，現在進行這種探索的出版社和發行企業還是少數。作為出版社和書店，我們都要關注產業發展趨勢，順勢而為，雙方只有建立起長期、穩定、互惠的戰略合作關系，才能更好地理順產業發展通道，實現共贏。水利水電出版社目前正在進行轉企改制，朝著市場化改革的方向邁進，在座的專業站店如果有意和出版社建立更緊密的合作，介入出版上游，我們可以共同探討。

　　專業發行站和專業書店一直是我社穩定的客戶群，多年來為我社圖書發行工作做出了重要貢獻。2003年至2007年5年，專業站店每年的回款額占我社年度總回款的比重都在11%左右，2008年這個比重有所提高，達到12.5%，增幅雖然不多，但這是一個可喜的進步。2009年專業書店回款占當年總回款的比重繼續保持在12.5%。2010年是我社轉企改制全面實施的一年，改革任務重、要求高，同時今年出版社的生產規模也將達到歷史新高，相應的銷售回款壓力也很大。另外今年社里的基本建設任務也很重，我們投入2600萬元購置的庫房用地最近已完成過戶手續，下半年我們將再投入800余萬元進行圖書配送中心的施工改造，爭取明年上半年投入使用。完成今年繁重的改革和生產經營任務，既需要我們全社職工同心同德、奮發圖強、埋頭苦干，同時也需要各專業站店繼續給以大力支持和幫助。最后，我真誠地希望我們的專業站店能夠重視品牌建設，不斷做大做強，同時也希望我們的社店關系能夠發展得更好，在上下游產業鏈對接上能夠積極探索取得成效，實現互利雙贏。

　　謝謝大家。