產品線壯大要求營銷管理模式走出小作坊狀態。無論是片區負責、事業部模式，還是根據地、T型模式，描述優劣易，而根據實際情況選擇難。最佳的做法是如水隨形。

　　出版社的成長，總是伴隨著圖書品種、種類的增加。出版社在規模不大的時候，往往產品線單一，營銷管理單純；做到一定的規模，產品線多變復雜，營銷管理隨之變得復雜起來。大學出版社尤其是綜合類大學出版社，圖書產品線比一般出版社更加繁雜，因為每一所大學都有很多系科，綜合大學系科多而且比較全，每家大學出版社都毫不例外地要為本校的教學和科研服務。
　　圖書的種類一般分為教育類、大眾類和專業類。而實際上，我國年出圖書超過10萬種，圖書種類的“三分法”很難應對圖書營銷管理的實際需要，同一類別圖書的營銷管理，往往需要根據具體情況重新細分和定位。比如：專業類的圖書，又可以再分為財經、法律、醫學、建筑、大型文獻等等。盡管專業類圖書的營銷重點是渠道，但是，大型文獻的渠道主要是圖書館，而且是大型圖書館；而法律類的書的渠道就相對比較多，新華書店、專業書店、網上書店，都可以產生銷售。
　　隨著品種增多，產品線日趨復雜，大學出版社的營銷模式正在被改進和轉換。從目前來看，正在運用的營銷管理模式各有特點和缺點。
　　1．片區負責模式
　　定位：大部分大學出版社采取傳統模式，即業務員片區負責制。不同的是，隨著出版社對營銷工作的重視，片區越管越小，業務員越做越細，不但及時發貨、補貨，還幫助經銷商把貨賣出去。同時，出版社往往還建立信息中心、客戶中心、營銷中心或者市場部，和業務員一起應對越來越復雜的市場。
　　優點：這種模式權責清晰；業務員熟悉當地的環境，很多資源可以共享；一個業務員專職負責一塊，費用大大降低；出版社進行有計劃的市場推廣，比較容易由點到面，形成良好效果。
　　缺點：這種模式的不足是顯而易見的。圖書需要知識服務、顧問式服務，而個人的知識結構，要跟上出版社的品種變化，幾乎是不可能的；不同產品的賬期、退貨比率是不一樣的，業務員難免顧此失彼；出版社的業績考核往往以回款為重點，這樣，業務員對于新產品的推廣力度就大打折扣。
　　2．事業部模式
　　定位：這是一種平行模式，即按照產品線對產品進行縱向管理，出版社有幾條主要的產品線，就會有，幾條平行的營銷隊伍，比如社科圖書發行部、教材發行部、少兒圖書發行部等。
　　優點：這種管理方式，業務員和編輯溝通更多，業務員對圖書的了解比較全面；因為更專門，市場反應更加迅速；單位產品的成本和收益更明確，有利于調動員工的積極性；有利于改變新產品的被動狀態，增強出版社的后勁。
　　缺點：一是不利于出版社內部資源共享，二是增加和書店尤其是新華書店對接的難度。可能會出現這樣尷尬的情況：昨天這個出版社的少兒科的人剛到，今天教材科的人又來了。
　　3．根據地模式
　　定位：出版社將全國分為幾個大區，在每一個大區選擇一個中心，將人員直接派駐各營銷分中心，分中心是一個融合各產品線的整合集體。
　　優點：這種模式的市場殺傷力很大：將出版社穩定、長期地推向真正的市場前沿，對加速信息反饋、控制退貨、擴大銷量，都會有立竿見影的效果。
　　缺點：在各地建立營銷分中心，費用不菲；如何科學管理對駐外員工，更是一個不小的難題：駐外員工于私活，甚至幫競爭對手干私活。
　　4．T型模式
　　定位：重點產品安排項目經理，是縱向，豎形；業務員負責片區，是橫向，形成縱橫交錯的格局，再輔以信息、客戶服務、市場推廣等部門。
　　優點：既節約成本，讓產品在廣泛的網點上得到銷售；又集中力量重點進攻，保證重點產品的充分銷售，有利于獲得最大收益。
　　缺點：有交叉，就會有重疊，如果內部的協調溝通出現障礙，對外會形成非常不利的局面。
　　描述模式優劣是容易的，而根據實際情況選擇模式則是一件非常困難的事情。實際情況總是在不斷變化，而管理之于企業實際，宜如水隨形。

(本文作者為廣西師大出版社副社長)