圖書的價(jià)值形成于編輯出版過程，實(shí)現(xiàn)于流通過程。通過再生產(chǎn)過程中的流通過程，實(shí)現(xiàn)圖書實(shí)體和圖書所有權(quán)從出版社向讀者的轉(zhuǎn)移。除出版社直銷業(yè)務(wù)外，圖書的流通一般都是由圖書經(jīng)銷商來完成的。圖書經(jīng)銷商是出版社最重要的資源之一。但圖書經(jīng)銷商構(gòu)成龐雜，有信譽(yù)好壞、規(guī)模大小、銷售能力強(qiáng)弱等差異；圖書經(jīng)銷商還具有不穩(wěn)定性，這種不穩(wěn)定性對(duì)出版社的經(jīng)營效益、競爭實(shí)力和經(jīng)營安全構(gòu)成嚴(yán)重威脅。這就要求出版社細(xì)化營銷工作，強(qiáng)化對(duì)圖書經(jīng)銷商的管理，不斷優(yōu)化圖書經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，以建立優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。圖書分銷市場對(duì)外資的開放，圖書市場競爭的日益激烈，也要求出版社加強(qiáng)對(duì)圖書經(jīng)銷商的管理。出版社對(duì)圖書經(jīng)銷商的管理，主要包括以下一些內(nèi)容：
　　一、圖書經(jīng)銷商的選擇
　　圖書經(jīng)銷商的選擇，主要是對(duì)新引入的經(jīng)銷商作全面的資格認(rèn)定，多為一種定性評(píng)價(jià)的過程。選擇經(jīng)銷商時(shí)，既要分析影響選擇的因素，又要根據(jù)預(yù)定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍。
　　1．影響選擇的因素
　　出版社對(duì)經(jīng)銷商的選擇，受到一系列主客觀因素的制約，這些因素主要包括以下幾類：一是出版社自身因素。品牌出版社因有系列品牌圖書，經(jīng)銷商樂于合作，出版社對(duì)經(jīng)銷商的選擇因此有較大的余地；實(shí)力較弱的出版社，其圖書的市場影響力不強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇余地較小。二是圖書類型。圖書類型不同，出版社所采用的分銷渠道策略也不同。分銷渠道策略不同，所選擇的經(jīng)銷商的數(shù)量也就不同。對(duì)于各類學(xué)術(shù)著作，出版社一般會(huì)采用復(fù)式分銷渠道策略，除直銷外，還在大中專院校和科研院所集中的省市選擇較多的批發(fā)商和零售商進(jìn)行推銷；對(duì)于銷量大的品牌圖書，出版社一般會(huì)采用有選擇的分銷渠道策略，在某一地區(qū)只精心挑選少數(shù)幾個(gè)合適的一級(jí)批發(fā)商進(jìn)行品牌圖書的批銷業(yè)務(wù)，而由一級(jí)批發(fā)商發(fā)展次級(jí)批發(fā)商和零售商，以便有效控制圖書市場，維持正常的圖書市場秩序。三是市場容量和圖書銷售范圍。市場容量大、銷售范圍廣的圖書，出版社一般會(huì)選擇較多的批發(fā)商和零售商。四是終端讀者的地區(qū)分布狀況。讀者比較集中的地區(qū)，出版社選擇的經(jīng)銷商也較多。
　　2．選擇的標(biāo)準(zhǔn)
　　不同的出版社在不同的時(shí)期對(duì)不同的圖書，選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。從一些出版社選擇經(jīng)銷商的實(shí)踐來看，目前選擇晶牌暢銷圖書的經(jīng)銷商應(yīng)有七個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：一是具有在一定區(qū)域內(nèi)鋪貨的能力；二是能夠?qū)Ｐ挠趫D書批銷業(yè)務(wù)，不能有其他產(chǎn)業(yè)；三是要有一定的資金能力；四是具備一定的聯(lián)系當(dāng)?shù)孛襟w的能力；五是能夠配合出版社打擊當(dāng)?shù)乇I版商；六是具有信息溝通和反饋能力；七是要有良好的商業(yè)信譽(yù)。實(shí)際上，目前能夠同時(shí)滿足這七條要求的經(jīng)銷商并不多，這就要求經(jīng)銷商盡快改進(jìn)工作，提高商業(yè)信譽(yù)和自身經(jīng)營能力。除以上七條標(biāo)準(zhǔn)外，一些出版社還規(guī)定了其他標(biāo)準(zhǔn)，如規(guī)定經(jīng)銷商不能經(jīng)銷與本社圖書有同質(zhì)競爭關(guān)系的其他出版社的同類圖書，等等。對(duì)于非品牌圖書，出版社可以參照品牌圖書的標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商，但在某些方面可以適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)。
　　二、分類、分級(jí)管理
　　將現(xiàn)有經(jīng)銷商分成不同的類別和級(jí)次，是為了細(xì)化管理工作。經(jīng)銷商按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)可以分成不同的類別。按照在圖書流通過程中所處的環(huán)節(jié)不同，經(jīng)銷商可以分為批發(fā)商和零售商，批發(fā)商又可以分為一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商和基層批發(fā)商等不同級(jí)次。為了減少圖書在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間，大多數(shù)圖書都可以不通過二級(jí)批發(fā)商，而直接由一級(jí)批發(fā)商直接批發(fā)給基層批發(fā)商或零售商。20世紀(jì)80年代初，商業(yè)企業(yè)進(jìn)行流通體制改革時(shí)，便取消了二級(jí)批發(fā)商。出版社對(duì)不同類別和級(jí)次的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)采取不同的營銷政策，給予不同的待遇，采用不同的管理方法。比如，對(duì)于不同類別和層次的批發(fā)商，出版社應(yīng)當(dāng)給予不同的發(fā)行折扣，給予一級(jí)批發(fā)商的發(fā)行折扣應(yīng)當(dāng)?shù)陀诨鶎优l(fā)商，給予基層批發(fā)商的發(fā)行折扣應(yīng)當(dāng)?shù)陀诹闶凵蹋怀霭嫔缈梢灾攸c(diǎn)管理一級(jí)批發(fā)商，由一級(jí)批發(fā)商發(fā)展和管理基層批發(fā)商，而由基層批發(fā)商發(fā)展和管理零售商。這些都屬于分類、分級(jí)管理。
　　按照經(jīng)銷實(shí)績和潛在實(shí)力，經(jīng)銷商可以分為主要經(jīng)銷商和一般經(jīng)銷商兩大類。主要經(jīng)銷商在出版社全部經(jīng)銷商中所占的比重小，但貢獻(xiàn)大。比如某出版社，2002年其70％的銷售額來自5％的經(jīng)銷商，80％以上的銷售額來自10％的經(jīng)銷商。這10％的經(jīng)銷商自然就是其主要經(jīng)銷商。按照市場輻射能力、資信、付款、退貨等情況，主要經(jīng)銷商又可以進(jìn)一步分為明星經(jīng)銷商、良好經(jīng)銷商、合格經(jīng)銷商和不合格經(jīng)銷商四種。對(duì)于明星經(jīng)銷商和良好經(jīng)銷商，出版社可以采用優(yōu)先供貨、給予較長的信用期限和較大的信用額度等管理措施；對(duì)于不合格經(jīng)銷商可以采用停止供貨、取消信用額度等管理措施。對(duì)于一般經(jīng)銷商，可以進(jìn)一步分為良好經(jīng)銷商、合格經(jīng)銷商和不合格經(jīng)銷商三種，并分別制定出管理措施。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，明星經(jīng)銷商經(jīng)銷實(shí)績下降就應(yīng)降為良好經(jīng)銷商，以至不合格經(jīng)銷商；不合格經(jīng)銷商提高了經(jīng)銷實(shí)績也可以升格為合格經(jīng)銷商，等等。
　　三、對(duì)圖書經(jīng)銷商的激勵(lì)
　　激勵(lì)圖書經(jīng)銷商，建立在對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)銷績效考評(píng)的基礎(chǔ)上。為了定期或動(dòng)態(tài)地對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行定量和定性的績效考評(píng)，出版社需要按照全面、科學(xué)、穩(wěn)定可比的原則建立經(jīng)銷商績效考評(píng)指標(biāo)體系，包括定量考評(píng)指標(biāo)和定性考評(píng)指標(biāo)。定量考評(píng)的基本指標(biāo)有以下幾個(gè)：一是經(jīng)銷圖書銷售實(shí)洋及其增長率，二是退貨量、退貨時(shí)間和退貨率，三是回款數(shù)量、回款時(shí)間和欠款比率，四是經(jīng)銷圖書庫存數(shù)量以及銷售數(shù)量與庫存數(shù)量的比率，等等。定性考評(píng)的基本指標(biāo)有以下幾個(gè)：一是經(jīng)銷商經(jīng)銷本社圖書投入的精力和推銷力度，二是反饋信息的能力，三是開拓圖書市場和控制當(dāng)?shù)貓D書市場的能力，四是為讀者服務(wù)的質(zhì)量，五是打擊盜版的能力，等等。
　　根據(jù)績效考評(píng)結(jié)果，出版社可以采用不同的激勵(lì)措施對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)。對(duì)績效優(yōu)良的經(jīng)銷商，出版社可以采用積極的激勵(lì)措施，如優(yōu)先供應(yīng)品牌暢銷圖書、給予優(yōu)惠價(jià)格折扣、給予較長的信用期限和較大的信用額度、幫助其發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和拓展業(yè)務(wù)、提高信用等級(jí)等。對(duì)績效不佳的經(jīng)銷商，出版社可以采用消極的激勵(lì)措施，如停止供貨、加收應(yīng)收賬款利息、取消信用額度、降低信用等級(jí)、淘汰出局等。
　　四、發(fā)行折扣管理
　　圖書發(fā)行折扣是直接影響出版社和經(jīng)銷商銷售收入和經(jīng)營利潤的重要因素，在圖書銷售環(huán)節(jié)起著非常重要的作用。發(fā)行折扣制定得科學(xué)、合理，可以吸引更多的經(jīng)銷商和讀者，拉動(dòng)圖書的市場需求，擴(kuò)大市場份額；可以避免經(jīng)銷商之間的惡性競爭，緩解出版社與經(jīng)銷商之間的利益沖突。不考慮圖書利潤的合理分配、圖書的特點(diǎn)和市場需求情況，而將發(fā)行折扣定得過高，則會(huì)使本社圖書遭受經(jīng)銷商的冷遇，坐失銷售良機(jī)。不考慮圖書的成本投入和收入期望，而將發(fā)行折扣定得過低，則有可能引發(fā)或助長圖書市場的折扣大戰(zhàn)，擾亂圖書市場秩序。
　　發(fā)折扣的確定是發(fā)行折扣管理的重要內(nèi)容。目前，我國出版業(yè)確定圖書發(fā)行折扣的一般方法主要有以下幾種：一是由國家有關(guān)部門對(duì)某些特殊圖書，主要是中小學(xué)教材規(guī)定發(fā)行折扣；二是由出版社參照市場上同類圖書的平均發(fā)行折扣確定本社圖書的發(fā)行折扣；三是根據(jù)本社圖書的生產(chǎn)成本、銷售等費(fèi)用、目標(biāo)利潤，按照以下公式確定發(fā)行折扣：發(fā)行折扣＝1—成本率—費(fèi)用率—目標(biāo)利潤率。其中，各項(xiàng)比率均以銷售收入為基數(shù)確定；四是根據(jù)管理會(huì)計(jì)中的本量利分析法，確定保利發(fā)行折扣或保本發(fā)行折扣。
　　對(duì)不同類型的經(jīng)銷商，出版社必須事先確定各類圖書的具體發(fā)行折扣，并嚴(yán)格執(zhí)行。在實(shí)務(wù)中，出版社需要做好以下基礎(chǔ)工作：一是分別制定直接從本社購貨的一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、基層批發(fā)商和零售商的具體發(fā)行折扣。一般來說，一級(jí)批發(fā)折扣低于二級(jí)批發(fā)折扣，二級(jí)批發(fā)折扣低于基層批發(fā)折扣，基層批發(fā)折扣低于零售折扣。給予不同級(jí)次、不同類型經(jīng)銷商的發(fā)行折扣應(yīng)當(dāng)有明顯的差異，并且高低有序，否則就會(huì)影響部分經(jīng)銷商的積極性，使他們不愿意經(jīng)銷本社的圖書。給予不同地區(qū)同一級(jí)次、同一類型經(jīng)銷商的發(fā)行折扣，應(yīng)當(dāng)保持一致，否則會(huì)導(dǎo)致圖書從低折扣市場向高折扣市場的流動(dòng)，擾亂正常的圖書市場秩序。有少數(shù)圖書，發(fā)行折扣不由出版社制定，而由政府有關(guān)部門統(tǒng)一規(guī)定，如中小學(xué)教材，黑白版的發(fā)行折扣為70％，彩色版的發(fā)行折扣為72％。這些由政府有關(guān)部門統(tǒng)一規(guī)定的發(fā)行折扣標(biāo)準(zhǔn)，出版社必須嚴(yán)格執(zhí)行，不能擅自變動(dòng)。二是按圖書類別分別制定發(fā)行折扣體系中對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的折扣優(yōu)惠幅度。出版社平時(shí)在發(fā)貨時(shí)，應(yīng)一律按照對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商統(tǒng)一的發(fā)行折扣標(biāo)準(zhǔn)開具發(fā)貨票，年末或結(jié)算期末再根據(jù)各經(jīng)銷商經(jīng)銷本社圖書的種類、發(fā)行碼洋、付款比率、退貨比率等指標(biāo)，決定是否給予折扣優(yōu)惠，給予多少折扣優(yōu)惠。一般來說，對(duì)批銷的品種和數(shù)量多、碼洋大、付款及時(shí)、欠款比率和退貨比率低、合作講誠信的經(jīng)銷商，出版社可以給予一定幅度的折扣優(yōu)惠。但給予折扣優(yōu)惠必須遵守行業(yè)規(guī)定，要有一個(gè)合理的底線，不能任意讓折扣。三是規(guī)定圖書批發(fā)商的批銷折扣，要讓下游經(jīng)銷商不論是向上游經(jīng)銷商進(jìn)貨還是向本社進(jìn)貨，享受的發(fā)行折扣都是一致的。這樣可以規(guī)避營銷渠道內(nèi)的惡性競爭，也在一定程度上鼓勵(lì)下游經(jīng)銷商就近向上游經(jīng)銷商進(jìn)貨。四是對(duì)不遵守規(guī)定發(fā)行折扣的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，嚴(yán)重違規(guī)的，要予以封殺，以維護(hù)正常的市場秩序。
　　五、庫存管理
　　有效控制圖書庫存，保持一個(gè)合理的庫存水平，是出版社的一項(xiàng)重要管理工作。圖書庫存控制得好，不僅可能減少庫存積壓，減少退貨，而且還可以減少缺貨損失，擴(kuò)大銷售。控制圖書庫存，出版社需要做好以下基礎(chǔ)工作：一是要合理控制二級(jí)批發(fā)商、基層批發(fā)商和零售商庫存本社圖書的數(shù)量。出版社的圖書總庫存，包括存放在本社倉庫中的圖書數(shù)量和存放在經(jīng)銷商倉庫中的圖書數(shù)量。圖書庫存應(yīng)當(dāng)主要控制在本社和少數(shù)一級(jí)批發(fā)商手中，這樣才能有效控制庫存，更好地滿足市場需求。圖書庫存如果主要控制在二級(jí)批發(fā)商、基層批發(fā)商和零售商手中，則有可能造成虛假繁榮。一方面，出版社因無存貨可供銷售而大量加印；另一方面，經(jīng)銷商特別是基層經(jīng)銷商的倉庫中又有大量的庫存。在銷售旺季結(jié)束結(jié)算貨款時(shí)，因有大量沒有銷售出去的存貨而大量退貨。對(duì)于品牌暢銷圖書和季節(jié)性強(qiáng)的圖書，這種現(xiàn)象更加嚴(yán)重。為了控制二級(jí)批發(fā)商、基層批發(fā)商和零售商的庫存，出版社和一級(jí)批發(fā)商都應(yīng)當(dāng)控制發(fā)貨數(shù)量，并采用適當(dāng)?shù)慕灰追绞健?duì)信譽(yù)不佳的二級(jí)批發(fā)商、基層批發(fā)商和零售商，可采用現(xiàn)款交易方式；而對(duì)信譽(yù)較好的，則可以給予一個(gè)較短的信用期限和較小的信用額度。二是要研究確定圖書總庫存中出版社庫存與一級(jí)批發(fā)庫存之間合理的比例關(guān)系，一級(jí)批發(fā)庫存與二級(jí)批發(fā)庫存、基層批發(fā)庫存、零售庫存之間合理的比例關(guān)系。出版社要與各級(jí)經(jīng)銷商一起研究各種圖書的庫存數(shù)量，按照儲(chǔ)備成本與缺貨成本之和最小的原則，確定各級(jí)經(jīng)銷商的合理圖書庫存。參照合理庫存，確定出版社庫存與各級(jí)經(jīng)銷商庫存之間的合理比例關(guān)系。然后按照合理庫存比例，給各級(jí)經(jīng)銷商配貨，調(diào)節(jié)各級(jí)經(jīng)銷商的庫存水平。三是要注意各級(jí)經(jīng)銷商庫存本社圖書的時(shí)間和銷售情況，及時(shí)將圖書從滯銷的區(qū)域市場調(diào)配到暢銷的區(qū)域市場。
　　六、信用管理
　　為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，出版社必須對(duì)經(jīng)銷商的信用狀況進(jìn)行調(diào)查，并依據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商的信用狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)。信用標(biāo)準(zhǔn)包括五個(gè)方面：一是經(jīng)銷商的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性。企業(yè)應(yīng)設(shè)法了解經(jīng)銷商過去的付款記錄，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，及與其他出版社的關(guān)系是否良好；二是經(jīng)銷商的償債能力，它通過經(jīng)銷商流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例來衡量；三是資本，指經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況；四是經(jīng)銷商可用作抵押的資產(chǎn)，對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況有爭議的經(jīng)銷商，如果他們能夠提供足夠的抵押，出版社可以考慮提供相應(yīng)的信用；五是可能影響經(jīng)銷商付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。通過了解經(jīng)銷商在過去困難時(shí)期的付款歷史，可以了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商付款是否有影響及影響的程度。
　　依據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商的信用品質(zhì)進(jìn)行評(píng)估后，出版社應(yīng)當(dāng)對(duì)經(jīng)銷商評(píng)定信用等級(jí)，并據(jù)此給予相應(yīng)的信用額度和信用期限。經(jīng)銷商的信用等級(jí)可以簡單劃分為優(yōu)秀、良好、一般和不佳等幾個(gè)等級(jí)，也可以從優(yōu)到差詳細(xì)劃分為AAA、AA、A…CCC等九個(gè)等級(jí)。信用狀況一般或不佳的經(jīng)銷商，就不能享受出版社的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠；信用狀況優(yōu)良的經(jīng)銷商，則可以享受一定額度和一定期限的信用。出版社應(yīng)當(dāng)對(duì)經(jīng)銷商的信用等級(jí)進(jìn)行定期考評(píng)和動(dòng)態(tài)管理。
　　七、信息管理
　　對(duì)與經(jīng)銷商有關(guān)的信息進(jìn)行管理，是出版社對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面有效管理的基礎(chǔ)。與經(jīng)銷商有關(guān)的信息形成的信息流一般由四個(gè)環(huán)節(jié)組成，即數(shù)據(jù)資料搜集、數(shù)據(jù)資料加工處理、信息傳遞和信息應(yīng)用。這也是對(duì)經(jīng)銷商信息進(jìn)行管理的四個(gè)環(huán)節(jié)。在經(jīng)銷商信息管理實(shí)務(wù)中，對(duì)于待選經(jīng)銷商，出版社的營銷、策劃等部門要廣泛搜集其業(yè)務(wù)經(jīng)營、資信狀況、地理區(qū)位、市場范圍、管理和服務(wù)水平等方面的數(shù)據(jù)資料，通過甄別、提煉、組合、整理、分析，形成系統(tǒng)的、有一定規(guī)格的信息，或形成調(diào)查研究報(bào)告，提供給出版社的決策部門，以決定待選經(jīng)銷商是否發(fā)展為本社新的經(jīng)銷商。對(duì)于現(xiàn)有的經(jīng)銷商，出版社要建立完善的經(jīng)銷商信息庫，并充分利用其中的信息對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。經(jīng)銷商信息庫包含的內(nèi)容非常豐富，常見的有以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)銷商的基本信息，比如經(jīng)銷商的全稱、詳細(xì)地址、郵政編碼、電話、傳真、聯(lián)系人、常用運(yùn)輸方式、貨物到站、收貨地址、收貨人及其電話、開戶銀行及賬號(hào)、稅號(hào)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等；二是經(jīng)銷商的經(jīng)營信息，包括經(jīng)銷本社圖書的情況，比如購進(jìn)、銷售、庫存、退貨等信息，也包括反映經(jīng)銷商整體經(jīng)營情況的信息；三是經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)信息，比如收入、費(fèi)用、利潤、納稅等信息，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量等信息，負(fù)債結(jié)構(gòu)和數(shù)額等信息，資本結(jié)構(gòu)和數(shù)額等信息；四是本社對(duì)經(jīng)銷商的分析和統(tǒng)計(jì)信息，比如對(duì)主要經(jīng)銷商銷售、付款、退貨等情況的分析信息，經(jīng)銷商的分布情況分析等。
　　信息管理還包括對(duì)經(jīng)銷商提供給出版社的信息的管理。目前有些出版社要求經(jīng)銷商提供下游批發(fā)商或零售商的名單，以便出版社跟蹤重要的目標(biāo)市場；也有些出版社向經(jīng)銷商提供相關(guān)名單，要求經(jīng)銷商按照出版社提供的名單跟蹤指定的目標(biāo)賣場，并將由此產(chǎn)生的信息反饋給出版社；還有些經(jīng)銷商主動(dòng)收集下游經(jīng)銷商的銷售信息、收集顧客的反映等，實(shí)時(shí)反饋給出版社。這些信息的收集、加工處理和應(yīng)用，不僅可以加強(qiáng)本社的經(jīng)營管理，而且還可以加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。
　　八、風(fēng)險(xiǎn)管理
　　出版社在經(jīng)營過程中，不可避免地會(huì)產(chǎn)生來自經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，在一定程度上可以化解或規(guī)避來自經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。來自經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)主要有：發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)，即經(jīng)銷商惡意進(jìn)貨、騙貨所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；銷售風(fēng)險(xiǎn)，即經(jīng)銷商推銷能力差或所購圖書數(shù)量超過當(dāng)?shù)厥袌鲂枰慷鴾N所造成的風(fēng)險(xiǎn)；退貨風(fēng)險(xiǎn)；收款風(fēng)險(xiǎn)；庫存風(fēng)險(xiǎn)，即盲目進(jìn)貨造成庫存積壓所造成的風(fēng)險(xiǎn)；盜版風(fēng)險(xiǎn)；違約風(fēng)險(xiǎn)等。規(guī)避或化解這些風(fēng)險(xiǎn)，一是出版社要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理；二是出版社要將自身的經(jīng)營工作做細(xì)；三是出版社要有合同意識(shí)，要與經(jīng)銷商簽訂具有法律效力的合同，通過合同約束雙方的行為；四是要發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，行業(yè)協(xié)會(huì)要制定一些自律性的行業(yè)規(guī)范，對(duì)違反行業(yè)規(guī)范的經(jīng)銷商要予以懲戒，嚴(yán)重違規(guī)的，要予以封殺；五是立法部門要完善相關(guān)法規(guī)，政府管理部門要加大宏觀管理力度，出版社也要強(qiáng)化法律意識(shí)，利用法律維護(hù)自身權(quán)益。
　　出版社加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，不是有意刁難經(jīng)銷商，而是要理順與經(jīng)銷商的關(guān)系。建立與經(jīng)銷商的長期、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，是建立在出版社與經(jīng)銷商雙贏的基礎(chǔ)之上的，因此經(jīng)銷商應(yīng)積極配合。對(duì)有些管理措施，經(jīng)銷商一時(shí)難以接受的，出版社應(yīng)做耐心細(xì)致的解釋工作，其他出版社也要積極配合。出版社之間相互配合，可以降低管理經(jīng)銷商的難度，增加管理措施的可行性。比如對(duì)經(jīng)銷商確定信用額度、采用現(xiàn)款交易方式，一家出版社這樣做，很多經(jīng)銷商可能一時(shí)難以接受，但各家出版社聯(lián)合起來一起做，就有可行性了。

　　摘自：《大學(xué)出版》2004－01