談論到２００５年的市場熱點，膨脹的圖書館市場無疑讓很多出版社期待：“圖書館市場將是強勁的業務增長點。”在采訪中，許多出版社不約而同地表達了這一想法，其中相當比例的出版社表示今年圖書館對該社的采購量極有可能“翻番”。在這種背景下，如何開發圖書館市場也成為出版社的熱點話題。
　　在機械工業出版社、化學工業出版社、人民郵電出版社、中國人民大學出版社、中國青年出版社和北京出版社等圖書館采購的“大戶”中，以圖書館為主要業務的直銷或直供部門悄然現身。電子工業出版社雖然暫時未成立專門的部門，但是已有專人開始負責圖書館業務。在更多的出版社中，雖然沒有專人負責圖書館業務，但是大區經理們已被提示：片區內所管轄的圖書館供貨商是今年值得重視的渠道，而圖書館是需要著重拜訪的終端客戶。
　　出版社對于圖書館市場的重視與日俱增，可是這一市場給予出版者的卻不完全是歡喜，還有一絲隱約的憂慮。長期以來，出版社與圖書館之間的隔離，讓很多出版人面對這一增長的蛋糕，不知如何下手。絕大多數出版社將圖書館業務交給專門的圖書館供貨商經營。隨著中間商規模迅速擴大，出版社一方面對經銷商的一些“粗放式”做法頗有微詞，另一方面，圖書館需求走向精細化也給供貨商提出了更多要求，出版社與經銷商如何配合做營銷，更好地服務圖書館客戶也已經成為很多人思考的問題。

　　出版社怎么看圖書館市場

　　高校圖書館需求非常態爆發

　　作為供貨商，大多數被采訪者都對圖書館市場的增長進行了分析。綜合起來，有幾點比較集中的看法：
　　首先，這個市場目前的增長速度不是正常狀態，主要來源于高校圖書館為滿足教育部下發的“基本辦學指標”而進行的“運動式擴張”。雖然專門做圖書館的中間商早在十年前就有，但是圖書館市場在出版社眼中并不突出，也沒有專門的部門或人對這個市場營銷服務。２０００年之后，國內圖書館供應商規模成倍增加引起了出版社對這一市場關注。據統計，國內普通高等院校已有大約１５００家，其他職業學校、技術學校等也有數百家。許多民辦高校、職業學校創立時間不長，圖書館裝備基本從零開始。即使是有幾十年經驗的知名高校，由于學校連年擴招，圖書館藏書要達到“生均百冊”，也需要大幅度補充圖書。相比之下，公共圖書館需求增長穩定。
　　因此，目前受益于這一輪圖書館市場增長的主要出版社以大學出版社和專業出版社為主，如清華大學出版社、科學出版社、化學工業出版社和社會科學文獻出版社等。據粗略統計（按由圖書館供貨商銷售和通過一般批發商銷售劃分），目前圖書館采購占整個出版社圖書銷售的比例最高可達６０％，圖書館采購量超過２０％的出版社數目也有所增加。這意味著，很多出版社年均向圖書館供貨超過千萬元，圖書館從一個不被出版社所看重的市場成為一些出版社的重要渠道之一。即使圖書館采購依然是整個出版社銷售的“小頭”，但是連年超過５０％的增長幅度也讓出版社把其列入發展戰略中。……

　　出版社怎么看圖書館供貨商

　　民營巨頭已出現 新華書店潛力大

　　圖書館的采購過去都是由新華書店來供應的，近兩年一批民營的圖書館供貨商成為這一市場的主力軍。出版社也密切關注北京人天、湖北三新、安徽儒林、廣州大音等一批迅速成長、規模連年成本擴張的圖書館供應商。“他們中今年很有可能出現經營規模超過兩個億的巨頭”。面對民營力量的迅速成長，出版社的心里可以說是既歡喜，又憂慮。
　　“大量與中間商合作，出版社在不增加很多工作的情況下，多了幾個大客戶，圖書進入了更多圖書館，當然非常好。但是，當幾家供貨商成為寡頭，大量地吃進出版社的圖書，單個出版社的經營風險也在增加。”一位不愿透露姓名的出版社發行負責人說，“出版社不能忽視這種風險的存在，事實上，今年圖書館供貨商的回款已經不像往年那么好了。這是值得出版社警惕的。”
　　他分析說，由于圖書館市場的擴容，幾家大的供應商在三五年內迅速地由一兩千萬膨脹到兩個億，業務量和資金迅速增長，這對人員素質、管理水平和發展規劃提出了更多的要求。“中間商有沒有考慮到這幾年的采購不是一個正常量？如果業務量一旦回落，那么習慣市場高增長的經銷商們會有什么感覺？經歷慣了快速發展的他們可能會覺得很難受，他們會不會欠款？會不會從這個行業撤退？出版社有什么方法控制這種風險？”
　　業內人士提出了一些防范風險的意見。他說：“第一，我們（出版社）希望對中間商的經營情況了解更多，提醒他們可能遇到的風險，督促他們經營得更加規范；第二，我們需要對圖書館的運作有更加清晰的了解，圖書館市場與充滿不確定的零售市場不同，出版社完全可以掌握一定數量圖書館的情況；第三，就是當市場過分集中在幾大家手里時，出版社可以扶持更多信譽良好的書店拓寬業務，參與圖書館市場競爭，從而分散出版社的風險。”……

　　出版社能否參與圖書館供貨：

　　品種是個“坎” 服務價更高

　　傳統書業的發行環節都已不同程度地進入圖書館供貨市場，同樣擁有發行部門的出版社會不會直接對圖書館供貨？從目前的情況來看，大多數出版社都愿意與中間商合作，表示現在面臨的問題是如何與中間商更好地配合開發市場需求。但是個別品種規模比較大，而且可以采購多家貨源的出版社已經有建立圖書館直銷渠道的想法。
　　“圖書館與零售商有不同的需求特點，它要求種類齊全，學科體系完備，但每種書的需要量很少，匯聚了豐富品種、可以提供‘一站式’服務的中間商，比出版社有更大的運作空間。”化學工業出版社副社長張婉如說。中國建材工業出版社副社長曾斌認為與中間商合作對中小型出版社意義更大：“圖書館要求復雜，我們小出版社很難達到對方要求。但是我們和供貨商提供合作，提供圖書信息服務，比如以少量成本費用對大供貨商提供全品種樣書等，這樣讓我社的書也能盡量多地進入圖書館市場。”中國水利水電出版社營銷中心主任周金輝也表示，中小出版社直接針對圖書館做業務沒有太多的意義，“做不完整，又浪費成本”。一個中小型出版社的發行部門通常只有十幾個人，甚至幾個人，獨立運作圖書館銷售確實不太可能。
　　但是圖書館市場中的一些不規范操作和非公平競爭現象確實傷害著出版社的信心。某出版社在采訪中講了這樣一件事，某專業院校圖書館通過中間商采購一批書，但主干學科的重點書無一入圍，中間商稱該出版社不給供貨，圖書館與出版社聯系后才發現中間商根本沒與出版社聯系過，而是自行選擇一些庫存書、特價書。人民文學出版社副社長李春凱曾在媒體上發言“希望市場盡早規范”。品牌出版社的優秀圖書因為折扣高進入不了，或者很少進入中間商對圖書館的配送書目，這也并非秘密。業內人士將這個問題分為兩個層面分析：一是圖書館為短時間內盡量配更多的書，滿足教育部對“冊數”的“硬指標”，因而不愿意選擇折扣高的書，追逐利潤指標的中間商在有限的經費下，也愿意大量采購“特價書”；另一種比較惡劣的情況是，中間商以次充好，利用圖書館采購量大難以甄別單本書內容的特點，非法牟利將一些本應進入圖書館的好書排除在外。……

　　出版社如何針對圖書館營銷：

　　六種方法挺有效

　　在采訪中，記者收集了出版社目前使用的主要營銷方式，其中經過實踐檢驗比較有效果的大致有以下幾種：
　　整理出版社可供圖書館選擇的品種，增加查重功能，隨書配發圖書編目數據（ＣＮＭＡＲＣ格式）。上海交通大學出版社不僅為該社歷年來出版的圖書館可供圖書制作了ＭＡＲＣ數據，而且制作了一套軟件，提供豐富的圖書信息，而且有分揀、預定等功能，系統可以直接填訂單。出版社為圖書增加ＭＡＲＣ數據成本并不太高，一條大約一元左右，一個出版社動銷５０００種書來計算，需要一次性投入大約５０００元。
　　北京出版社去年中旬開始成立了圖書館裝備部，專門把適合圖書館裝備的書做成書目。目前從７０００多個品種中，選擇了２０００多個品種進入了專門的圖書館裝備書目。中國建筑工業出版社也準備做一個專業書的配書方案，包括一些已經銷售完的圖書也有可能重新印刷。該社發行部門副主任郭希增就目前建筑類書的采購情況，提示了幾點圖書館采購的要求：比如太貴的書圖書館不愛要，低碼洋的、技術性比較高的書比較受歡迎；另外圖書館對圖書開本上也有一定要求，８開以上的原則不要，３２開以下的也不愛要，因為國際上這種開本的不算為一本書，而且容易被盜。出版社選擇圖書時應針對圖書館要求有所側重。
　　制作圖書館專用書目（包括光盤式書目）。社會科學文獻出版社三年前開始編制《圖書館館藏閱讀引擎》，這本書目的內容包括對圖書內容的點評，有助于圖書館或者供貨商迅速了解圖書信息。出版社可以按主題和作者編排目錄，清楚地標明新書和即將出版的圖書的出版日期，并采用簡單清晰的、留有較寬空白（用來做題記）的版面編排，要注意展現出圖書的封面。如還有剩余的空間，還應加入目錄表或樣頁，提供按主題排列的容易填寫的訂單表。電子工業出版社的圖書館專用書目包括條形碼，圖書館可以隨時隨地利用書目進行查重。化學工業社的書目還準備將圖書的開本改變為記錄長寬的厘米數，同時根據中國圖書館館藏圖書分類標注該社的重點出版門類，并且印在書目上。圖書館可以對其圖書特點一目了然。
　　電子工業出版社的蘇醒還建議出版社對采購書目做個索引。由于圖書館每天收到的、由出版商提供的書目信息非常多，因此，對圖書出版信息進行整合及如何快速找到采購所需要的信息，便成為圖書館的重要而繁雜的工作。基于此，可以嘗試為書目再做索引，如按作者、書名和主題、出版時間、特別推薦和專業整合編制目錄索引，以便圖書館可以通過多種方法快捷、準確地查找他們感興趣的圖書。 這樣他們就會因為向要方便而依賴于出版社。
　　在出版社網站設立圖書館專區。人民郵電出版社在該社網站上建立了“人民郵電出版社圖書館專區”，網址為ｗｗｗ．ｐｔｐｒｅｓｓ．ｃｏｍ．ｃｎ ／ｌｉｂｒａｒｙ，或登錄該社網站ｗｗｗ．ｐｔｐｒｅｓｓ．ｃｏｍ．ｃｎ 后點擊“圖書館專區”。這個圖書館專區是該社面向圖書館和經銷商的窗口，包括“郵電視窗”、“行業新聞”、“交流探討”、“暢銷排行”、“精彩書評”、“下載專區”、“新書預覽”、“服務承諾”和“聯系我們”等板塊。其中，“郵電視窗”主要包括出版社的相關新聞；“行業新聞”主要指圖書館行業的相關新聞和信息；“交流探討”包括與圖書館工作相關的論文、文章以及值得交流探討的問題；“新書預覽”主要介紹該社近一個月的重點圖書；“下載專區”可下載《圖書館客戶信息登記表》、《圖書館經銷商客戶信息登記表》、圖書目錄、編目數據、采訪數據和經銷商名錄。(作者：劉 穎)