□本報記者　章紅雨 馮文禮　韓為卿

　　作為全國書市的一個重要采購形式，團購一直受到出版社和館配商關注。4月20日，率先拉開第十八屆全國圖書交易博覽會序幕的圖書館新書現采會，再次凝聚了業界人士的目光。

　　4月23日，記者一下火車即奔赴圖采會現場——河南新華天潤圖書連鎖有限責任公司所在地，寬闊的展示大廳、先進的采購設備、時時滾動的電子排行榜、濃郁的競爭氛圍，使記者的心情和參展的332家出版社一樣充滿期待。

　　據館供主管孫斯軍介紹，此次圖采會全國有30余家館配商組團，來自全國各地千余家圖書館奔赴河南鄭州參加選購。在圖采會市場日益成熟、舉辦圖采會難度日愈加大的今天，能吸引如此多的供應商和采購商，了解主辦方河南省店的策劃過程無疑是重要的。為此，《中國新聞出版報》記者專訪了孫斯軍。

　　策劃

　　采購形式追特色創新

　　《中國新聞出版報》：全國書市舉辦圖采會始于第十四屆桂林書市。此后陸續召開的天津書市、烏魯木齊書市和重慶書市都舉辦了各具特色的圖采會。您認為鄭州書市圖采會的特色在哪里？

　　孫斯軍：我們具備這樣幾個特色。首先是具備了“三高”，即展出面積最大、申請展位最多、參展品種最豐富。我們此次展出面積5000余平方米，各家出版社申請展位1400多個，集中展出2007年至2008年前4個月出版的各類圖書、音像制品、電子出版物總計10余萬種。據我們了解，拿出這么大的面積，吸引這么多的展位，組織這么多的圖書品種，是歷屆全國書市所沒有的。其次，所備圖書具有針對性。此次我們組織的一些重點書、品牌書、暢銷書非常適合大中專院校圖書館館藏，特別是具有地方特色的豫版圖書，館配商尤其感興趣。第三，采用“前樣后現”的采購方式，即樣本前臺陳列供客戶樣采，后臺實物備貨。這種方式與以往的樣采模式相比，好處在于提高客戶選書滿足率。采購商看好貨后，只要付款就可以提貨，不用等待。據說這也是歷屆書市首次采用的方法。

　　《中國新聞出版報》：據有心人士統計，僅2008年前4個月，全國各地就已陸續舉辦了不下10場圖采會。這么大的密度，可見圖采會的市場溫度。怎么才能辦一個有實際效益的圖采會，這不僅是主辦方關心的，也是供貨商和館配商關心的問題。

　　孫斯軍：為實現這個初衷，從去年10月份我們就開始準備。先后去北京、上海、新疆、重慶調研。知道除北京圖書訂貨會外，各省都陸續地舉辦了圖采會后，我們最大的擔心是不能吸引客戶過來。為吸引供貨商，我們首先把全國知名館配商作了統計表，向全國知名出版社和部分中小出版征求意見，請出版社來打分。抽樣后，我們把那些排名靠前、信譽好、尤其是回款快的館配商請來參加采購。然后從下至上做工作。為使終端客戶——圖書館了解圖采會信息，我們向圖書館發邀請，告訴他們如果有興趣的話，請直接與自己的館配商聯系。結果那些不在名單上的館配商也主動找到我們，這樣一定程度上促進了館配商數量的增加。再次，從客觀上講，鄭州優越的地理位置，對大的館配商調整布局有利。現在不少大館配商在全國已形成自己的網絡，現采只是它的一部分，更多的是培植區域分銷商。河南優越的地理位置，可以對中原的客戶進行分流，是他們理想的集散基地。

　　運作

　　供貨商和終端都滿意

　　《中國新聞出版報》：出版社表示，他們非常看好圖采會這種打通上、中、下游的采購形式。因此，不少出版社都說只要有圖采會一般都會參加。但是并不是每一次參會都讓他們高興而歸。一個重要的原因就是銷售量問題，怎么讓他們不失望呢？

　　孫斯軍：為了提高銷量，我們采取預采、現采和期采三種形式，出版社對這種設計流程比較滿意。事實上，究竟是搞樣采還是期采，爭論比較多。當時出版社大部分意見是搞現采，這種意見以大社居多，認為有氛圍。但是對中小出版社來講，希望樣采，數字過來后再發貨保險。結合這些意見，我們考慮到自己物流的情況，就提出了“前樣后現”的方式。讓出版社發來一部分圖書，庫存在我們這里，采集器隨時可根據庫存情況，提醒是否轉換為期采。這樣既可以滿足樣采需求，又可以滿足現采需求。

　　另外，這樣做可以減輕圖書館采購商的壓力。他們每天工作量相當大，如果采購20萬碼洋的書，就相當于搬了20萬碼洋的書。我們決定搬書的活，由我們后臺人員來做，圖書館采購商只要下指令就行，這樣可減輕圖書館老師的勞累程度，讓他們有更多的精力去采購圖書。

　　形式

　　讓科技為展會服務

　　《中國新聞出版報》：運用電子技術，比如說設立電子排行榜，營造競爭氛圍，是被不少館采會主辦方看好的形式。但是，據我們了解，有些排行榜存在虛假成分，這就失去了它應有的作用。

　　孫斯軍：這里我可以介紹個細節。一次我們突然發現，有個館配商的采集器里的某本書數據突然超大，有幾百本，出版該書的出版社排名立刻劇增。一個圖書館訂購某本書最多二三十本，怎么可能會有幾百本？根據采集器登記記錄，我們馬上找到他，告訴他那本書輸錯了，對方開始不相信，當驗證后，不得不承認輸錯了。這個出版社的排名馬上就調整過來。后來這個客戶對此事很感興趣，特意跑過來看看流程，認為我們的數據很真實。排行榜顯示，出版社和出版社之間競爭相當激烈，競爭是有好處的。

　　《中國新聞出版報》：以往書市團購，大家采用更多的辦法是，要么樣采，要么現采。怎么想到采取“前樣后采” 這種折中方式呢？采取款到發貨，也是以往沒有的采購方式，這又是基于什么考慮呢？

　　孫斯軍：其實實行“前采后現”這種方式爭論挺多。我們的無線終端具有紅外傳輸數據，實時確認并鎖定庫存占用的功能。這樣采集器每掃一本書，采集器就會顯示三個數據：庫存量、館藏量和現采數據，指令電子排行榜實時變化數據。銷量排前30名的出版社，銷售數字都是實實在在的，誰賣多少，一目了然。

　　我們實行款到后發書，既可以保證貨源安全，又可以保證回款及時。當時引起許多館配商反對，認為全國沒有先例。我們認為，長期以來很多貨款就沒有收回來。書業本來就是微利產業，再出現呆賬、死賬，是不利于書業發展的。

　　建議

　　市場營銷意識要濃

　　《中國新聞出版報》：第十八屆書博會館采會開幕至今，從中盤商的視角，您對上游出版社有哪些營銷建議？

　　孫斯軍：現在出版社的營銷意識出現兩極分化。大社普遍很重視，一般來四五十人，向客戶宣傳圖書。而有些小社則沒有來一個人。營銷手段上，一些出版社還處于送小禮品、現場拉人階段。相比之下，館配商的市場營銷意識很濃，他們提出愿意出錢在電子屏上做廣告。這與他們一直站在市場前沿有關。

　　在出版社內部也出現一些不和諧的聲音。編輯認為，自己的書那么好，發行人員不努力推銷。發行人員則認為既然那么好，怎么都退回來了。這種產銷矛盾說明變法人員還沒有做到一條板凳上。建議讓部分重點書編輯到現場，直接向客戶介紹圖書，效果會好些。

　　此外，還有一個深刻感受是，書店要和出版社建起利益共同體。通過相互利用彼此資源，把書發出去。出版社和書店不要把籬笆扎得那么緊。解決的辦法是，不要定指標，大家壓力太大，就容易彼此壁壘，相互設防。