中國互聯網個人用戶早已習慣了免費內容，所以，盡管個人市場的蛋糕龐大而誘人，但一直以來，不管是方正阿帕比、清華同方知網，還是萬方數據、中文在線，國內所有的數字出版企業實現盈利的主要市場都在機構用戶市場，即B2B領域，其中，高校圖書館、公共圖書館和教育行業是市場的主體。然而，在5月16日的“第六屆方正數字出版產業峰會”上來看，變革已經開始，“B2B還是B2C”成了數字出版人熱議的話題。

　　“內地B2B市場的成熟度相對高，而B2C市場還沒有催熟。由于高校圖書館、公共圖書館、研究機構、科研院所等機構對深加工的電子化內容需求迫切，所以目前國內幾乎所有數字出版機構的現實業務主要集中在這部分市場。”方正阿帕比公司常務副總經理鄭偉表示。

　　盡管如此，對于每一家數字出版機構甚至每一位數字出版人而言，“最有誘惑力的還是個人數字出版市場”。鄭偉坦承。

　　印證鄭偉說法的是，從去年6月開始，以近十年時間對知識資源整合的清華同方《中國知識資源總庫》網站大規模對個人用戶開放，此前，該網一般只向高校和公共圖書館出售數字出版資源。

　　對方正阿帕比而言，電子書的個人下載銷售一直在持續。在今年年初的北京圖書訂貨會上，阿帕比攜手出版社共同發起了紙介書、電子書和手機書同步發行的首次嘗試。去年，阿帕比發起的一場聲勢浩大的“書贏天下”大賽，也是在為個人數字出版聚集內容。

　　B2B里的藍海

　　根據我們的數據，所有做數字出版的廠商、企業和出版社目前收入的百分之七八十都來自于B2B市場，這個市場是不是已經飽和了呢？

　　鄭偉說：“我們很容易理解圖書館的模式和應用，圖書館為讀者提供電子書或者紙書的服務，為需要獲取知識的人、讀書的人提供閱讀服務。我們再去分析，它的用戶在哪兒？它的用戶就是獲取知識的人群，需要閱讀的人群。所以，數字出版真正的用戶群體并不在圖書館，圖書館只是一個中介，數字內容的使用者不是圖書館的館員、館長，而是那些去圖書館查閱資料的人，學習的人。”

　　鄭偉的理解是，現在數字圖書館應用或者數字圖書應用雖然只聚焦在幾個領域，是因為人們只能借此享受到數字應用服務。“我們可以把他們放到更多的領域里，比如企業用戶、行業用戶，員工培訓、企業教育等。”

　　阿帕比現在開始嘗試和企業、行業用戶的合作。去年，阿帕比幫助民生銀行建立企業內部數字圖書館，針對企業內用戶提供各種各樣的學習圖書，而民生銀行的主要目的是幫助員工實現終身學習、職業培訓。同時，阿帕比也和上海的幾家法院開始合作，幫助法院建立內部的數字學習系統，提供法律法規、法律類圖書和判例等。

　　“我相信未來B2B市場的潛力和空間是很大的。我們要開放更多的行業應用、企業應用，給需要知識服務的企業和行業提供支持服務。”鄭偉說。

　　B2C之路

　　然而近兩年來，阿帕比和清華同方在個人市場動作頻仍，投入甚多，但回報并不樂觀。

　　“不是每個產品、每個業務都適合個人市場。”鄭偉說，“舉個例子，如果用過去面向B2B市場的產品和服務，直接轉向B2C市場，我想可能會有問題。比如，一本很高深的專業科技圖書，可能全國能讀這個書的人不超過100人，這樣的內容就不完全適合。”

　　可見，如果要開拓個人市場，必須要從產品設計、服務方式、內容組織和分類等方面進行必要的重新設計和調整。因此，面向B2C市場的商業模式設計是關鍵。

　　在阿帕比進入個人市場的多種嘗試中，重中之重是移動閱讀。“怎樣用最容易接受、使用最方便的方式，把內容推送到個人用戶，是我們考慮的重點。”鄭偉告訴讀書報，“過去這種推送更多依賴電腦終端，我相信將來移動閱讀設備會占最重要的位置。當然，在進行大段時間的閱讀時，電子設備的舒適性會差很多，所以，電子閱讀滿足人們對碎片時間閱讀需要的可能性更大一些。比如說，等人的時候，路上的時間。”

　　現在電信運營商主導的手機晚報和手機早報，就是一種成功的面向B2C市場的數字出版，目前已經有4000萬用戶。

　　“出版社如果有一本非常好的手機書賣到4000萬用戶手上，一個人貢獻一元，就會是巨大的天文數字。”鄭偉說。

　　商業模式成功的關鍵在于付費環節。可以看到，手機報的成功，是因為電信運營商有著明晰的收費方式，而手機用戶也慣于通過手機付費。那么在數字出版的B2C領域，用戶應該怎樣付費呢？

　　“我覺得還是基于內容本身的消費付費，比如說電子書、手機書，手機動漫等，用戶會為內容服務付費。當然，付費模式不是直接支付給某個內容供應商，而是付給某個付費內容運營商，運營商憑借本身對內容的整合能力，以及為個人消費者提供服務而獲得收益。”鄭偉表示。

　　他堅信，如果產業環境發展順暢，將來B2C市場一定會超過B2B。